订阅

多平台阅读

微信订阅

杂志

申请纸刊赠阅

订阅每日电邮

移动应用

商业

“找”字辈B2B电商会好吗?

穆胜 2019年08月06日

对于B2B电商来说,将采集数据的终端遍布整个产业链,并将数据搬上云端,产业互联网才能产生新一轮的风口。

2019年7月30日,中国A股主板B2B电商第一股诞生。北京国联视讯信息技术股份有限公司(股票简称为“国联股份”,股票代码为“603613”)正式登陆上交所。此前,诸多的B2B赛道的选手都是在中小板、创业板、新三板上市,更有选择在港股上市的。这次国联股份在主板上市,代表国内资本市场对于这类商业模式更加明确的认可,信号意义明显。

国联股份定位于B2B综合服务平台,其业务是为客户提供工业品和原材料的网上商品交易、商业信息服务和互联网技术服务。财报显示,国联股份在2019年1至3月的营业收入为10.47亿元,较上年同期增长89.82%,净利润达2,580.63万元,较上年同期增长115.09%。业绩出色支撑了其IPO表现,上市四个交易日,其股价由发行价格的18.16元增长至29.01元,接连封板涨停,市值接近翻倍。

相比起来,另一家明星企业找钢网却在上市征途中选择了“中场休息”。2018年6月,找钢网向香港联交所递交招股书,成为第一批向港交所提交上市申请的AB股结构(同股不同权)公司之一。同年11月,找钢网再次向港交所递交招股书,调整了发行方式,未采用“同股不同权”的股权架构,并更新了其2018年上半年的数据。

但是,两次提交招股书的找钢网并未如外界所预测的那样,最快于2018年年底在港交所上市,而是推迟了半年后,最终做出决定中止上市的决定。盈利性不佳可能是找钢网做出这一决策的原因,面对港股市场对于“财务模型是否能跑通”的拷问,作为“B2B电商前辈”的找钢网还需要找到一个更加明确的答案。

B2B电商的盈利困境

中国的各大行业长期处于产能过剩的状态,其本质就在于没有打通供需两端。在过去卖方市场里,卖方可以凭借强势地位压货或甩货,没有人关心渠道效率,而现在买方议价权逐渐增强,他们希望以更加透明、高效的方式,找到价廉物美的产品、服务、解决方案。与此同时,卖方库存压力迅速放大,库存的堰塞湖已经形成,他们也需要一些高效出货的渠道或平台。

这类问题,不就是淘宝、京东们解决的问题吗?那么,为什么不在产业端再造一个淘宝、京东呢?最初,入局者们对于产业互联网的认识显然是“试错型”的,高喊要充当行业“路由器”的它们一般会按照淘宝、京东的路径走入“交易模式”。

所谓产业互联网的“交易模式”,即常说的“B2B电商”,也就是通过连接供需双方、促成交易以获取收益的商业模式。具体来说,连接供需的方式大概分为平台和自营两类,具体形式表现为撮合、自营、联营、寄售等,但供给一定是来自于第三方(而不是自己生产),而且只有交易完成才能获得收益。

当然,也有线下的行业巨头利用自身地位拉动上下游,用补贴或勾引强行将交易搬到线上。但结果是,巨头们只是打造了一对多的线上交易,意向中的“平台”变成了自己的“渠道”,不仅产业效率没有多大提升,还增加了大量的补贴成本。

显然,“搭建平台”相对于“打造渠道”在大方向上更加合理。但问题在于,这依然是在用消费互联网的逻辑来做产业互联网,希望去渠道、去中介。找钢网在2012年出现,是这个领域里当仁不让的先行者。当它们在2013年获得B轮融资后,迅速引爆了交易类B2B领域的热情,一大群“找”字辈的项目喷涌而出。但这些以“去渠道、去中介”为理念的入局者都异常纠结,即使费尽力气将交易搬到线上,形成看似宏伟的GMV,但依然难以找到清晰的盈利模式。

这种盈利困境的原因在于:

一方面,如果是走平台模式,很难收取佣金。大宗商品通常是现货买卖,既然是现货买卖,就无法让双方屏蔽彼此,而大宗商品本身就很透明,价差也比较。??讲辉敢馕?似教ǖ拇楹辖灰锥?Ц队督。正是由于这个原因,找钢网和钢银电商这样的平台干脆就在最初将撮合服务免费,其目的不在于收取佣金,而在于培养用户的习惯。

另一方面,如果是走自营模式,很容易踩翻行情。在大宗商品贸易行业,极其容易受到行业环境的影响。尽管操作谨慎的自营模式号称不做“单边交易”,换句话说,就是不在找到买家前囤货。但自营本来就是通过统购分销来实现盈利的,“统购”和“分销”之间的时间差决定了绝对不囤货是不可能的。所以,在换手的过程中,进销存的风险始终在企业自己身上。事实上,不做“单边交易”的企业少之又少,在价格波动的过程中,始终都有“踩行情”的冲动。

两个赛道上的奔跑者

正因为如此,这个行业的排头兵一直在苦苦挣扎。下面以找钢网和钢银电商为例来进行分析:

找钢网采用了自营+平台模式。(需要说明的是,其“联营业务”就是一般定义中的平台模式,而其“自营业务”相对于传统的自营模式相对风险更小。)从2015年至2018年(如表1所示),其GMV以每年翻一番的速度逐年增长,但企业却一直没有实现盈利,毛利率也长期处于4%以下的地位水平,且还在不断下降。

表1:找钢网2015-2018H1财务数据
资料来源:找钢网招股说明书

钢银电商采用了平台模式。(需要说明的是,其“寄售业务”就是一般定义中的平台模式。)从2015年到2018年(如表2所示),其收入增长最高时达到近200%,最低时也达到了30%以上。但由于其毛利率长期处于1%以下,直到2018年才依赖近千亿元的营收规模实现了1.54亿元的利润,利润可谓是薄如纸片。而我们在后面会谈到,即使在这个利润规模里,交易抽佣本身贡献的利润也只是一个部分。[两个企业统计营收的口径有巨大区别,找钢网的平台业务(联营)只核算了作为第三方平台收取的中间费用,而钢银电商的平台业务(寄售)将整个交易额核算为营业收入。两种会计处理都有道理,但按照平台的逻辑,钢银电商的营收可能被放大了,更加接近GMV的概念。]

表2:钢银电商2014-2018财务数据
资料来源:钢银电商年报

其实,对于B2B电商而言,GMV只是一个参考数据。只要观测take rate这个数据就可以发现,庞大的GMV中能够计入营业收入的寥寥可数。其实这类企业的GMV中还有大量是无效的,2015年,著名的农产品交易平台一亩田就被爆出用刷单的方式做大GMV。

大宗交易之外,小宗交易B2B(小额批发B2B)价格并非如此透明,也有本地化交付的明确价值,似乎更有盈利空间。尤其是一些产品足够标准化的行业,如物流、电子元件、工业配件、MRO(Maintenance, Repair & Operations,在生产过程中不直接构成产品,只用于维护、维修、运行设备的物料和服务),盈利前景似乎更加光明。

以在港交所上市的IC元器件自营电商科通芯城(00400)为例,即使在其以自营+平台为主的2013-2016年,净利润也基本保持了亿级水平,毛利率达到7%-8%左右,看起来的确是门不错的生意。

以MRO自营电商西域为例,其专注于SKU规格为长尾中段,这个部分具有规格繁多、单品量少、单品价格低、采购频率低的特点。他们的交易辐射了36个工业品大类,5,000多小类,100多万规格的SKU,4,000多品牌。说白了,这块业务往往是不少企业采购中的灰色地带,最适合用互联网的方式来提升效率和透明度。虽然西域等国内MRO企业都并未披露盈利状况,但参考美国、日本诞生了固安捷(Grainger)、法思诺(Fastenal)、MonotaRO等百亿美元市值的上市公司(如表3所示),毛利率最少都接近30%,净利率则最少在7%,的确也可以算作是一门好生意。

表3:国外MRO上市公司举例
数据来源:Capital IQ(FY2018数据)

转型的方向与关隘

面对盈利困境,所有最初扎进单纯“交易模式”的企业都迅速意识到,只有增值服务才能够找到盈利空间。产业互联网与消费互联网的交易显然不同:后者更多是撮合成品交易,只要提供相应的配套保障(快递物流、售后服务、消费金融等)就好;而前者太重,往往需要更加定制化的配套服务,这也许就是盈利空间。

事实证明,这条“交易+服务模式”的路的确是正确的。基于交易流,各大B2B平台(含自营)开始提供物流、技术流(安装、粗加工等)、资金流(供应链金融)的服务,并且随着这些业务的开展而获得了盈利的希望。

2014年9月,找钢网成立胖猫物流和胖猫金融,为交易提供配套的物流和供应链金融服务。以金融服务为例,其来自于使用白条的客户的商品交易额从2015年的22,700万元增至2016年的279,000万元,并于2017年进一步增至591,300万元。2019年4月,找钢网当月白条业务发生额超15亿元,对比历史最高值增长60%;同年2月底上线的胖猫易采金融产品,在次月发生额就突破了4,000万元。

表4:找钢网2015-2018H1收入结构
资料来源:找钢网招股说明书

由于配套业务在营收中占比极。ㄗ罡呶?.1%),其对于毛利水平的影响很难被察觉(如表4所示)。但参考钢银电商披露的数据,会发现这块业务的确前景可观。钢银电商作为一家以纯平台业务为主的企业,其交易业务(寄售交易服务业务)毛利率在0.3%上下,而其推出的“帮你采”、“随你押”、“任你花”等配套服务的毛利率则可达到1%以上,优势明显(如表5所示)。

表5:钢银电商2014-2018H1毛利率
资料来源:钢银电商年报、中泰证券研报

正因如此,钢银电商的战略非常清晰,也就是不断做大配套服务的规模。截至2018年,其配套业务收入在总营收中占比已经由2015年的3.41%放量至2018年的30.49%(如图1所示)。正是这个原因,2018年,钢银电商实现了1.54亿元的净利润。考虑到钢银电商的营收计算口径,其真实营收应该更低,真实毛利率和净利率应该更高。某种意义上,配套服务的引入完全改变了这门生意的成色。

图1:钢银电商2015-2018收入构成
资料来源:钢银电商年报

这类企业上线配套服务虽然是应有之义,但要将这类服务做好却还需要突破一重关隘——数据。

例如,大宗B2B平台通常希望通过打造供应链金融平台来寻找盈利模式,在若干企业的设想中,这里的供应链金融已经不是简单的保理、货押,而是进入了大数据质押、在线卖仓单(大规模提供结构化的金融服务)的高级模式。但此时,数据流的打通又变成了大问题,交易双方的企业不会把自己客户、库存、现金流、账期等敏感数据轻易搬到线上,而缺乏产业数据,金融与实业油水分离,自然难以发力。某些企业依靠建立一些简单模型来进行“类银行模式”的风控,甚至,有的企业还想依赖人肉监控(人盯人),这些都不是依赖在线热数据的模式,风控效果和放款效率都处于较低水平,极有可能连累平台(引发暴雷)。

对于难以赚取贸易差的大宗B2B平台,供应链金融可能是他们的主要获利空间。但对于本身存在贸易差的小宗B2B平台,金融业务的空间可能不大,更多的配套服务需求可能是本地化的交付支持,需求企业都愿意“花钱买安心”,这可能是他们的主要获利空间。

例如,一个MRO领域的特种润滑油交易中,为了确保润滑效果,买方通常会要求卖方进行设备清理并完成润滑油添加。这本身是个技术活,买方也不敢承担因为操作不当而引发的设备故障、停机的风险,因此,他们愿意支付额外的服务费,这就是商机。但是,如果没有精确掌握买方设备的相关数据,平台的服务终端又如何能够确保交付?

无论是哪项配套服务,都需要打通交易流的数据。金融需要在线数据,没有数据难以进行及时风控;技术服务需要在线数据,没有数据难以实现本地化服务……但现实是,如果搬到线上的交易依然是浅层交易,配套服务的红利就不会爆发。

如何布局未来的风口?

不少B2B电商企业已经意识到这一点,不约而同地把SaaS、IoT(物联网)等关键词放到了自己的战略里。这意味着,这些企业会不遗余力地将采集数据的终端遍布整个产业链,并且将数据搬上云端。也许,到了那个时候,产业互联网又可以产生新一轮的风口。

其实,对于交易型产业互联网的发展,业界早有三部曲的定义,即信息、交易、交付(如图2所示)。最早的B2B电商是20世纪90年代末阿里巴巴推出的信息模式,其通过在网上展示信息黄页,帮助企业寻找商机、实现出货,这被称为B2B的1.0。从2013年开始,B2B电商开始突破黄页的传统模式,不仅帮助商家展示信息,更致力于通过平台或自营的方式促成交易,这被称为B2B的2.0。而从2016年开始,在几家先驱企业前几年的示范带领下,大量纯交易型产业互联网开始从交易进化到交付,走到了提供整体解决方案的阶段。

图2:交易型产业互联网发展三部曲
资料来源:穆胜企业管理咨询事务所整理

国联股份也是沿着这种趋势在发展。其最初的业务是B2B信息服务平台——国联资源网。而后,开始拓展出了若干的垂直B2B电商平台——涂多多、卫多多、玻多多,从而带来网上商品交易业务的大幅增长,业绩进入快车道。至今,在其三大业务中,交易模式的电商业务依然是其营收和利润的主力。当然,其IPO的募资用途中,也强调了要大力投入SaaS系统研发项目,总投资达12,990.96万元。这显然是向交付模式发展的强烈信号。

明线上,是上下游的需求在推动平台进化,但暗线上,是互联网技术的进步让平台有了进化的可能。在B2B电商的领域里,国联股份这样的幸运儿只是凤毛麟角,但在未来,技术的风口可能是找字辈的同行们脱颖而出的关键。

当然,前提是他们有足够的坚定和运气。(财富中文网)

穆胜是北京大学光华管理学院工商管理博士后,穆胜企业管理咨询事务所创始人。

本文选自穆胜博士即将出版的《创造高估值:打造价值型互联网商业模式》一书,穆胜事务所高级研究员张新茹、助理研究员戚成飞对本文亦有贡献。

注:本文仅代表作者观点,不代表财富中文网立场。

我来点评

  最新文章

最新文章:

财富专栏

75秒赛车 75秒赛车官网 75秒赛车投注 75秒赛车平台 75秒赛车APP 75秒赛车APP下载 75秒赛车网址 75秒赛车官方网站 75秒赛车开户 75秒赛车规律 秒速赛车 秒速赛车官网 秒速赛车投注 秒速赛车平台 秒速赛车APP 秒速赛车APP下载 秒速赛车网址 秒速赛车官方网站 秒速赛车开户 秒速赛车规律 极速赛车 极速赛车官网 极速赛车投注 极速赛车平台 极速赛车APP 极速赛车APP下载 极速赛车网址 极速赛车官方网站 极速赛车开户 极速赛车规律